別說是東西不好賣，是你沒有掌握方法。
如何分解銷售目標？
你知道客戶的真正需求是什麼嗎？
一、目標分解：讓目標變得具體而可行
生活中，相信大家都有過這樣的經驗，
100萬元你覺得很多，可是將這100萬元分成10份，
每份變成了10萬元，再將這10萬元分成10份，
每份變成了1萬元，你就會覺得數額不是很大了。
假如再將這1萬元進一步細分成20份，
每份變成500元，你是不是就覺得數額很小了？
事實上，這就是目標分解的魅力。
在阿里巴巴的時候，我們每一年制定的銷售目標都是要張貼上牆的。
2013年，我們一個區域大概有20個銷售員，
大家上報的銷售目標大多是50萬元、60萬或者80萬元，最高的是120萬元。
然而，我卻不走尋常路，報了一個在大家看來近乎瘋狂的數字：588萬元。
為什麼報這麼高的目標？
因為當時業績的天花板最高是600萬元。
當時，幾乎所有人都覺得這是一個完成不了的天文數字，
連馬雲也認為我最多只能完成365萬元。
目標確定後，我做的第一件事就是對目標進行分解，
將這個看似不可能的大目標，分解到了每一月、
每一天，讓它們變成了一個個實際可行的小目標，
並且嚴格按照這些小目標，有條不紊地去推進工作。
最終，我在那一年共完成了630萬元的銷售額，超額完成了任務。
事實上，在那一年，我工作得很輕鬆。
一般情況下，我每週會有三天見客戶，
兩天待在公司裡，還有兩天休息。
這一切，都得益於我對目標進行了合理分解。
1.把全年的預期銷售額細分到每一天
首先，當年度銷售目標確定後，
你可以根據實際情況列出實現這個目標所需要具備的必要條件、
你目前已經具備的條件和資源，以及實現目標可能會遇到的困難。
比如，實現這個目標，你需要多少客戶做支撐，目前的客戶量是多少，現階段的客戶具有哪些特徵，客戶的回頭率是多少等。在對這些內容做了精準的判斷之後，你就可以根據自己的實際情況，將全年的預期銷售額按照季、月、週、日的層級，逐級進行分解，最終細化到每一天。
需要注意的是，在分解目標時，
一定要做到可量化，即分解到每季度、
每月、每週、每天的銷售額一定要明確，
要有具體的數字進行量化。
目標分解完畢後，你就可以根據每天的目標銷售額去推進工作了。
比如，你今天有5萬元的銷售任務，
那麼你就要規劃好，這5萬元的銷售額怎樣去達成？
是全部來自於某個A類客戶，還是來自於某幾個B類、
C類客戶，或者新開發的客戶？
總之，當你對目標進行分解後，你的工作方向就會更明確。
2.充分考慮市場、策略和團隊
在對目標進行分解的時候，除了要考慮拜訪量和拜訪質量，你還需要思考三個問題。
▲ 對目標進行分解時需要思考的三個問題
當你從這三個角度去思考問題的時候，
你的目標分解才會更科學、更合理、更實際可行。
① 市場在哪裡？
在對目標進行分解前，你需要弄清楚你的客戶在哪裡？
哪些地方是你的主戰場，哪些地方是你的次要戰場？
你的時間和精力應該怎麼去分配？
2013年，我負責的主要市場是杭州市主城區和蕭山區。在對銷售目標進行分解時，我主要以這兩個市場為導向，計劃在這兩個市場完成50%的業績。而杭州周邊的市場，比如富陽、桐廬、臨安等，我的規劃是預計完成40%的業績。這樣，剩下10%的業績我就放到了外地市場。以這樣的方式對目標進行分解後，我的市場佈局就一目了然了。
② 策略是什麼？
顧名思義，銷售策略就是為達成銷售目標而採取的銷售手段。
在製定銷售策略的時候，你一定要弄清楚怎樣做可以讓你事半功倍。
當年，我採取的銷售策略主要有兩點：
其一，會銷。
所謂的會銷，其實就是將潛在的客戶集中邀請到公司總部，
利用公司的資源來幫助我們跟客戶進行交流，提高簽單效率。
像這樣的會銷，我每月都會舉辦一次。
因為前面我已經對自己的市場進行了劃分，
所以在舉行會銷的時候，我就會根據每個城市所佔的市場份額，
以及我對A、B、C各類客戶的實際需求數，來邀請相應人數的客戶。
通過會銷的方式，我的簽單率得到了很大的提高。
其二，同一個客戶絕不見第三次。
當時，我規定自己對同一個客戶最多只見兩次。
後來，我曾經做過一個統計，那一年，
我見過三次以上的客戶不超過10%，
見過兩次的客戶也不超過25%。
也就是說，65%左右的客戶我基本上都是一次性見、
一次性Close的。
Close不下來，我就直接放棄掉。
當我這樣要求自己的時候，
實際上也是在逼自己對每一個要見的客戶做充分的認知和了解，
弄清楚這個客戶是不是真正的KP？
是否有簽單的意願？是否有付款的能力？
事實上，這也是我強大執行力的一種體現。
目標任務一旦確定，就必須不折不扣執行，
唯有如此，你才能提高自己的工作效率，
不斷鞭策自己向目標靠近。
③ 團隊如何分工？
要想成為Top Sales，就有必要向公司申請助理，
組建銷售團隊，並且對銷售團隊進行明確分工。
畢竟，比起一個人的單打獨鬥，團隊的力量更強大。
當年，我的銷售團隊包括我只有三個人，我是這樣進行分工的：我主要負責見客戶和對助理進行輔導，兩個助理主要負責開發新客戶和售後服務。在這種合理的分工下，我們的工作效率得到了極大的提高。
總之，不要懼怕制定銷售目標，
很多時候，你之所以覺得自己距離目標遙遠，
是因為你沒有認真去思考如何實現目標，更沒有努力去做。
二、四大問題，問出客戶的真實需求
要判斷客戶的真實需求，我們首先應該找出客戶的痛點。痛點的背後往往就是需求。
比如，某人的痛點是賺錢太難，那麼他的需求就可能是希望賺錢更容易；再如，某人的痛點是市場上難以買到好的包子，那麼他的需求就可能是想吃好的包子。
在銷售中，挖掘客戶需求的過程，實際上就是尋找客戶痛點的過程。
只有找准了客戶的痛點，才能進一步提煉出客戶的真實需求。
如果痛點找錯了，那麼需求自然就會提煉錯。
在銷售中，客戶一定都知道自己的痛點，
但並不是每一位客戶都願意主動說出自己的痛點，或者能說清楚自己的痛點。
而我們也不可能一上來就問客戶：
“您的痛點在哪裡？您的需求是什麼？”
所以，更好的辦法應該是通過提問，
引導客戶說出自己的痛點，
然後再根據這些痛點，提煉出客戶的真實需求。
我在阿里巴巴的時候，
我們曾設計出了四大開放式的結構化問題，專門用於尋找客戶痛點。
▲ 尋找客戶痛點的四大開放式的結構化問題
通過圖中上下關聯、環環相扣的問題，
基本上就可以鎖定客戶的痛點範圍了。
比如，客戶究竟對哪一方面不滿意？
是業績還是用戶數量，是市場規模、
品牌、團隊還是貿易形式？
一旦確定客戶的痛點，你就可以根據這個痛點去提煉客戶的真實需求了。
然後，再根據這個提煉出來的需求，
拿你產品的某些特點和功能去做有效對應的介紹。
在阿里巴巴，這個過程又被稱為拋產品。
而這個拋產品的過程，實際上就是解決客戶問題和滿足客戶需求的過程。
