而這個拋產品的過程，實際上就是解決客戶問題和滿足客戶需求的過程。

所有拒簽問題的背後隱藏的其實都是信任問題。

中國人說話講究文雅含蓄，

這一點在銷售中體現得淋漓盡致。

當銷售進入了Close的關鍵階段後，

客戶總會含蓄地拋出各種問題，拒絕簽單。

通常，這些拒簽問題又可以歸納為以下四大類。

 

① 戰略問題

例如，在我們公司最近的戰略部署裡，

可能這一部分還不是重點。

 

② 策略問題

例如，我們公司在業務上剛剛做了一個調整，

可能現在還不是最好的時機。

 

③ 團隊問題

例如，我們目前的團隊架構還不完善，

人手不夠，資源匹配也不是特別到位。

 

④價格問題

例如，我們沒有這個預算，你的價格太貴了。

許多普通銷售員，

總是很容易被這些表面的拒簽理由所蒙蔽，

認為客戶提出問題就意味著沒有簽單機會了。

事實上，從人性的角度而言，

當客戶以某個問題為藉口而拒絕簽單時，他其實是在給你機會。

因為客戶的每一個拒簽問題，

實際上都在向你傳達一種信息，

而這種信息背後又往往蘊藏著一個共同的真實拒簽理由：缺乏信心。

 

大多數時候，客戶之所以拋出以上四類問題，

都是因為他們還沒有足夠的信心去作簽單的決定，

他們的潛台詞往往是：我對你沒有信心；

我看不到收益期望；我認為這個決定是有風險的。

在面對客戶的這些拒簽問題時，我們最好的解決方案不是放棄Close，更不是就事論事，正面地去解決問題，而是要採取反面解決問題的方式。通過解決那些客戶所提出來的具體拒簽問題，去解決隱含在這個具體問題背後的核心問題——信心問題。

點燃客戶內心的信心火苗，讓他們痛快地作出簽約決定。

比如，當客戶提出了價格問題時，你可以這樣反問客戶：“

您認為多少錢合適呢，我可以給您打個折？”

通過這樣的方式，去做一些迴轉，

也給客戶更多的信息支撐，徹底解決問題，促成簽約成功。

 

三、跟進客戶：Close 100遍提升成交率

很多銷售員會開發客戶，但卻不會跟進客戶。

做銷售一定要懂得跟進客戶，80%的客戶和市場是在跟進中觸達的。

客戶跟進不是天天打電話“逼單”，有技巧、

有度地Close100遍（完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法，

可理解為“嘗試簽單100遍”或“多次、不斷地嘗試簽單”）是客戶跟進的最好方法。

它不僅能幫助銷售員提高簽單能力，

還能幫助銷售員提高成交效率。

首先，我們需要回想一下，

當我們向客戶提出簽單的要求時，

客戶的反應是什麼？

通常情況下，大部分的客戶會說：“我考慮一下。”

這時，你會怎麼說呢？根據我多年的觀察，大致有以下三種反應：

第一種，大部分普通銷售員會說：

“那好吧，您考慮一下。”這是一種最糟糕的反應。

第二種，有的銷售員會說：

“王總，您還考慮什麼呢？”相對於第一種反應，第二種反應會稍好一點，

但語氣往往會讓客戶產生反感，所以這也不是最好的反應。

 

 

▲ Close 100遍的正確話術技巧

第三種，Top Sales會說：王總，您在擔心什麼呢？

您既然在考慮，肯定就有所顧慮，

您能把您的顧慮告訴我嗎？這樣我們今天就可以討論一下。

這時，出於一種“第一次見面不可能就簽單”的慣性思維，

大多數客戶會說：“你總不能讓我今天就簽單吧。”

Top Sales會說：王總，您看您也認可我們產品的價格和價值，

那麼您到底在擔心什麼呢？

如果沒有什麼擔心的話，為了提高工作效率，那我們就把這件事情定了。

您是一位成功的企業家，

如果說今天車間要等著這個原材料去做產品的話，

您會不會考慮？您肯定不會考慮嘛，您肯定會馬上說趕緊採購，趕緊下單。

現在您說要考慮一下，

是因為您覺得這件事情沒有必要這麼快。

如果現在您簽單了，那麼我們就可以馬上進入下一個環節，

這樣您就可以提前實現利潤。

您要是不這麼做，您是不是會有損失呢？

您看我們就差最後一步了，我們今天就把它簽了吧。

客戶可能會說：

“你講得很好，但這段時間我們賬上的錢不多，我要等到那批貨款進來，才有錢來支付。”

到此為止，Top Sales知道客戶不願簽單的原因是現在沒有資金。

那麼，這是不是就意味著要放棄簽單了呢？非也！

 

 

Top Sales會接著說：王總，那您大概什麼時候資金會到賬呢？

客戶說：“我今天已經了解了你的產品，

如果可以的話，這個月我會把這個事情定下來。

但你們的產品是不是貴了一點？能不能給我便宜一點？”

當客戶嘗試跟你討價還價的時候，

就說明客戶有需求。這時，

我們需要做的就是與客戶討論你的產品的價值，

讓客戶認可你的產品的價值。

除了討價還價，當你在向客戶提出Close時，

客戶還可能會說：

“我們今天聊得很好，但我還需要與董事長商量一下，

董事長這幾天不在公司，我要等他回來以後，與他商量一下。”

當客戶這樣說的時候，你就明白了他不是第一KP，

這時你需要跟對方進一步了解一下。

你可以這樣說：

您感覺我們的產品怎麼樣，

如果是您，會優先選擇我們的產品嗎？

如果客戶說：

“根據我的了解，

你們的產品雖然貴了點，但值這個價格。

如果是我，我會選你們的產品。”

這時，你要繼續問：

那依您對王總的了解，他會聽從您的建議嗎？

客戶說：“他應該會聽從我的建議的。”

這時，你就知道他是一個KP。

知道這一點並不算完，你還要繼續了解。

你可以問對方：如果您與董事長聊完以後，

最後的結果是不選我們，那您覺得最大的原因可能是什麼？

客戶說：“如果不選你們的產品，

最大的原因可能是性價比。

到時候可能需要你再來一趟，我們要把這個價值傳遞給董事長。”

這時，你就知道下一次拜見客戶需要做什麼事情了。

事實上，銷售如同做偵察工作，

即使今天我們不能成功簽單，

我們也要想辦法向對方了解，

我們的問題出在哪裡。這樣一來，

下次再去拜訪的時候，

我們就能把問題解決掉了。

Close 100遍的根本是切實解決客戶的簽約問題。

在這個過程中，你只有掌握了客戶的實際需求，

並找到客戶拒簽問題背後的真實原因，

才能做到有的放矢，見招拆招，

更好地說服客戶，

最終讓客戶心甘情願地當場簽單。

 

 

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