在實際的銷售工作中，我們銷售在某個項目的最初信息收集階段，在信息收集上來之後，我們確定了這個項目是我們的客戶，我們要做它，那麼我們在拜訪之前就要佈局，就要設計好我們的銷售流程。

 

在這個流程中，一定要先舍後得，先給客戶小恩小惠或者免費知識的宣傳，讓客戶首先體驗到我們銷售的價值，然後我們再要求客戶對我們有好感，有承諾，完成訂單。

隔壁那貨業績總比我好，後來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關注了一個叫“銷售奇謀”的公眾號！感覺人生充滿了套路。

 

如果我們太過於強調自身的回報，堅持先獲得回報，再提供價值，那麼我們銷售人員也會如當年的美國易拍網進中國。易拍網當年進入中國的時候，是中國第一家購物網站，但是就是貪圖小便宜，開始收費，被後來免費的淘寶網，硬生生的用免費這一招給踢出局。

 

如果我們先提供價值，再獲取回報，我們不但能夠贏得客戶，我們也會賺得更多，正所謂贈人玫瑰，手有餘香。

4、征服客戶的只有實力

一個人的實力有兩種，一種是硬實力，可以用物質來標註，比如說你有多少錢，有多少套房子；另一種是軟實力，無法用物質來表明，但卻是你不可或缺的屬性，比如說一個人的自信，一個人的鬥志，甚至一個人和什麼人在一起，都是我們競爭力的一部分。

銷售是一個說服別人的職業，而要想讓別人相信你，最有力的武器莫過於提出能夠證明自己有這個實力的證據。老練的營銷人員總是在和客戶交流交談時明示或者暗示這一點，以期證明自己是個有實力的人。

 

如果銷售不能給客戶足夠的信任感，讓客戶相信的證據，客戶根本也不敢採購你的產品，因為對客戶來說，選擇一個偽劣的產品帶來的損失不僅僅是個人的名義的損失，不但讓他的職業前途受到打擊，更影響他所在企業的正常生產和運營，嚴重的甚至引發事故，導致自己違法犯罪，被抓。

 

證明自己的實力最好的方式是宣傳自己公司的產品。如果證實使用效果確實不錯，確實幫助使用者提高了工作效率，節約了掙錢，那麼他就足夠使客戶信任。

5、合適最重要

在社會的招投標採購中，評標委員會在中標廠家的評分中去掉一個最高價，去掉一個最低價，再選擇一個性價比最高的投標方案中標。

 

在實際的銷售實戰中，質量技術品牌最好的產品往往是最貴的，客戶一般不願選擇；而最便宜的產品，客戶認為其質量技術成信都缺乏信任度，也不會選擇。

 

所以在實際的工作中，並不需要產品面面俱到，也不能做最差的，只要證明產品是最適合客戶的就夠了。人生之中最好的不一定是最適合自己，適合自己的才是最好的。人生如此，銷售亦如此。

 

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