這個世界是由優勝劣汰的自然法則在主導的，商業也不例外。銷售是一個說服別人的職業，老練的營銷人員總是在和客戶交流時明示或者暗示這一點，證明自己是個有實力的人。比生產產品更重要的，是把產品賣出去。

現代心理學研究的5個觀點，如果拿來指導銷售工作，可以幫我們更容易看清社會，看清客戶的內心。

1、想掏客戶的錢袋，必先攻心

銷售成功的關鍵在於得到客戶的信任，客戶信任了我們才有成交的可能，如果客戶不信任，那一切都是空談。我們首先要探索、理解和掌握客戶的心理，我們探索清楚客戶內心的追求和困擾，我們就能提供方案來滿足他的追求和解決他的困擾，從而達成雙方各取所需的交易。

 

不了解客戶的內心，只一味的推銷自己的產品，那隻是最古老的王婆賣瓜式的銷售套路，它早已經過時，也被現在的人所厭煩。比如那些強行推銷保險的銷售員、商舖銷售員，往往在電話裡一開口說第一句，就被聽者掛掉電話。一個好的銷售員，不應該是死板的推銷者，他應該如春風一樣徐徐吹拂，悄悄走進客戶的內心。

世界上最難的事有兩件，一是把別人口袋的錢轉到自己的口袋，二是把自己的思想灌輸到別人的腦海裡。

 

錢是稀缺之物，每個人都放在自己的口袋裡，不想隨便掏出，所以想掏客戶口袋的錢，就必須先搞定客戶的內心。客戶有慾望了，有追求了，那麼他就把他口袋的錢心甘情願的給你，讓你幫他去實現他的慾望，他的追求。

2、人都傾向於做讓自己愉快的事情

人都喜歡聽自己喜歡聽的話，我們總是傾向於優先做那些讓我們感到愉快的事情，而延遲去做那些讓我們感到有風險或者讓我們難以抉擇或痛苦的事情。

 

確定購買對採購者來說有一定的決策風險，比如擔心花了錢買來了偽劣產品，勢必造成單位領導對自己的業務能力的質疑，對自己的仕途產生不良的影響。所以即便是一個組織在購買的時候，在做購買決定的時候，也都如個人一樣具有拖延症，拖延一下，再貨比3家，再看一看領導的態度和行為。

 

我們清晰了客戶傾向於優先做自己感到愉快的事情這個心理學觀點以後，我們就能清晰的知道客戶在做購買決策時會有點拖延症，我們做銷售攻略的時候就不要那麼咄咄逼人，不要給客戶那麼多壓力。因為根據拖延症的特點來看，我們越是給客戶壓力，客戶越是感到忐忑，越是不敢做抉擇。

3、人都是貪圖利益的

我們環顧一下現在的商業巨頭，比如QQ，比如微信，比如微博，比如360，淘寶等等，我們追溯這些企業或項目的創業的起點，我們就可以發現一個規律，這些巨頭在最初的創業階段都是靠免費起家的。

 

為什麼這些行業的佼佼者，商業巨頭，他們的產品免費給別人使用，卻能夠創造巨額的回報，讓自己變成一個巨無霸企業呢？原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的免費的產品，通過免費提供產品價值，讓客戶貪圖免費的小便宜，形成黏性，黏住了客戶，把客戶留下了，再慢慢對客戶進行營銷。

 

 

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